Generar leads, generar dinero

By | 1 agosto, 2013

Tanto si abrimos una página web sobre un negocio como si el sitio en cuestión funciona como el mostrador virtual, lo que buscamos, naturalmente, es vender lo necesario para vivir o, si tenemos suerte y lo hacemos bien, para pasarnos once meses en un isla del Caribe y el duodécimo trabajando para no aburrirnos.

Dicha la primera verdad de Perogrullo, vamos con la segunda: para poder vender, necesitamos que los clientes potenciales sepan de nosotros y además, sepan que les interesa aquello que les ofrecemos.

La acción de captar la atención e interesar a posibles clientes es lo que se conoce como generar leads, término inglés que significa, entre otras cosas, adelantar o tomar la delantera. Si hablamos de leads referidos al e-marketing estos se dan cuando un usuario, tras una búsqueda en Internet, llega a una web y cumplimenta un formulario de solicitud.

Más importante que obtener tráfico

Por lo dicho hasta ahora, deducirás, paciente y a la vez astuto lector, que las campañas del tipo de Google Adwords o de Bing Ads se orientan, precisamente a buscar estos leads. Y es que, por más que en determinados sectores como agencias de viajes, hoteles o consumibles, por ejemplo, logren la venta inmediata, son pocas las campañas que buscan nada más que tráfico

Puesto que existen infinidad de formas de acercarse al mercado, transmitir un mensaje y recoger y procesar los datos, podemos decir que no todos los leads son iguales o, por usar un término más preciso no todos los leads son de la misma calidad.

Se trata de vender

Tengamos en cuenta que los leads no son sino un primer paso para las ventas, de modo que el término calidad se refiere al porcentaje de leads que culminan el proceso con una venta. Lo que se llama “conversión”. Por poner un ejemplo, cuando de cien leads obtenemos seis ventas, decimos que la tasa de conversión es del seis por ciento.

Este dato, el de la tasa de conversión es vital puesto que permite ver hasta qué punto son o no efectivas las acciones de marketing, además de establecer el precio de cada lead, calculado sobre el coste por lead (CPL) y el coste por venta (CPV), más conocido como CPA o coste por acción. Lógicamente, la mencionada acción es una venta.

Herramientas para la generación de leads

Pero, antes de las ventas está el tema central de este escrito, la generación de leads, de modo que no debemos adelantarnos, puesto que sólo podemos anteponer resultados a trabajo si los escribimos por orden alfabético.

Hablábamos hace unos párrafos de herramientas tan útiles como Adwords o Bing Ads, pero resulta que no todo el mundo tiene las capacidades precisas para usarlas y sacar partido de ellas. Además, son herramientas imperfectas.

Al fin y al cabo, tanto la utilidad de Google como la de Microsoft pueden compararse a enviar mensajes en botellas. De acuerdo, tenemos la posibilidad de elegir la corriente que va a arrastrar nuestro mensaje, pero eso no significa que lo vaya a recibir quien nosotros queremos que lo haga.

El secreto para mejorar la tasa de conversión

¿Qué sería, pues, necesario para que nuestra publicidad llegue quien queremos que llegue? ¿Cómo podemos informar a la persona perfecta y lograr así –que es de lo que se trata, al fin y al cabo- una mayor tasa de conversión?

La respuesta, como a otras muchas cuestiones está en las bases de datos. Pero no se tanto el tener una base amplísima con cientos de miles de entradas (que tampoco está de más), cuanto el poseer cuantas variables sea posible sobre quienes en ella figuran.

Dirigirnos cuando, como a quien nos interesa

De este modo, puede segmentarse el mercado por, digamos, edad, sexo, fecha de vencimiento de cualquier tipo de póliza, marca y modelo de coche, número de habitantes del hogar, compañía de teléfono estudios, trabajo… Y dirigirnos a las personas concretas en el mejor momento y a través del medio ideal.

Dicho esto, recogemos la objeción a lo que aquí exponemos: efectivamente, una empresa que se dedica a vender, por ejemplo, seguros, no tiene por qué disponer de una base de datos con millones de entradas. Y la resolvemos: existen empresas que se dedican a ello y que se pueden contratar a unos precios muy razonables.

Algunas ventajas de contratar a una empresa externa (seria)

Este tipo de empresas se ofrece a generar leads además, en unas condiciones muy ventajosas para quienes las contratan:

Así, captan de manera segmentada a los clientes, lo que aumenta el índice de conversión y rebaja el coste por lead y por acción. Además, refuerzan la imagen de marca de sus clientes entre su público potencial y actual, ambos a un muy bajo coste para el contratante.

En cuanto a la base de datos que se utiliza, esta es propia de la empresa que la gestiona y recibe los datos en tiempo real S2S. Naturalmente, al manejar datos personales, la agencia cumple rigurosamente la Ley Orgánica de Protección de Datos (LOPD)